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Del doman non v’è certezza come scrisse Lorenzo de Medici, detto il Magnifico. Nella Canzona di Bacco rimarca il tema pagano “carpe diem”, a noi interessa per un motivo affine. 

Cogliere l’opportunità del presente è sempre più fondamentale per un’azienda che vuole continuare ad essere fiorente.

Il punto è: si possono creare le nostre opportunità? Abbiamo modo di prevederle? E soprattutto, come si può fare con il Marketing?

Se so dove voglio andare sono già a metà dell’opera perché intanto ho una direzione e devo essere davvero bravo a non distogliere mai lo sguardo dalla strada che mi ci porterà. Ripeto, mai.

Come sempre, desidero trattare la questione in maniera pragmatica, descrivendo una situazione da tutti i giorni. 

Ai tempi vendevo nel settore assicurativo, il lavoro andava bene, le mandanti erano contente, al contrario dei budget, insaziabili. Giustamente, raggiungere un budget significava meritarne un altro più corposo la volta successiva. È così che funziona. La mia vecchia realtà vive oggi come allora di retail, di vendite al privato. Lavorare sulla quantità alle volte significa sottostare ad uno scambio poco equo fra sforzo e risultati – la forbice della legge dei grandi numeri che si assottiglia con il passare del tempo. 

Iniziamo il ragionamento che feci all’epoca: 

Parte 1

1. Quanto tempo mi occorre per informare 150 persone del nuovo prodotto?
2. Se sono bravo, forse, 15 di loro mi daranno udienza.
3. Se sono ancora più bravo, forse 3 di loro acquisteranno la garanzia.

Mmm, c’è qualcosa che devo approfondire e mi sono chiesto se ci fosse un modo per ottimizzare sta benedetta legge dei grandi numeri in tutti i suoi aspetti.

Parte 2

1. Dove posso trovare il mio cliente tipo (buyer persona)?
2. Come posso ottimizzare il processo di avvio della fiducia?

Molto concretamente e senza troppo condimento, ho scoperto che il mio cliente tipo è dipendente ed ha famiglia, insomma conduce una vita che molti di noi definirebbero stabile e nella norma.

Sono partito da qui. Ho iniziato a curare rapporti con i presidenti dei sindacati interni delle più grosse aziende della zona per poi offrire a tutti i dipendenti in un colpo solo delle offerte dedicate, prodotti specialistici ecc. Era come se con una telefonata parlavo alle 150 persone di prima e in qualche modo, almeno un po’, già si fidavano di me perché mi mandava la loro azienda – colei che alimenta i loro conti correnti tutti i mesi ;).

A parte le varie analogie con tutte le strategie di marketing intrise nella mia esperienza: lead generation, content marketing, scalabilità ecc. 

Oggi ne prendo una in particolare come spunto di riflessione, possiamo evitare di farci fuggire tra le mani le opportunità perché siamo pronti a coglierle. L’abbiamo prevista, di fatto, studiata esaustivamente una possibile strada da percorrere, grosso modo sappiamo dove porta e quando arriverà il momento saremo pronti. 

Desidero approfondire ulteriormente. 

Situazione A: non ci siamo posti nessun interrogativo, non abbiamo fatto alcun ragionamento, se per un caso fortuito. A questo punto ci chiama l’uomo chiave – più figo il decision maker – per un incontro perché vuole dei preventivi per la sua azienda e ha visto sulla banca dati che anche noi abbiamo una plurima di Compagnie, molto probabilmente lo avremmo snobbato perché consapevoli della infruttuosità dell’appuntamento. Aziende così grandi hanno assicurazioni con agenzie di brokeraggio nazionali, non le faranno mai con noi piccole Agenzie di brokeraggio, perché andare? 

Situazione B: ci siamo interrogati, abbiamo analizzato e ragionato la situazione, ci siamo creati l’opportunità e… per tutto il resto c’è MasterCard. Andiamo all’appuntamento consapevoli che i big contract li faranno altrove, ma ascolteranno sorpresi la nostra proposta: il vantaggio di ad avere un referente in loco che accudisca la fascia dipendenti, dunque fornire loro un ulteriore servizio!

1. Studiare
2. Pianificare
3. Prevedere
4. Raccogliere 

Quante opportunità di business hai perso a causa dell’assenza di una strategia?

Avere una strategia di comunicazione equivale a creare le opportunità più proficue per il nostro business. Conoscere il percorso, affrontare l’imprevisto con serenità. Sapere dove andiamo e cosa dobbiamo fare per arrivare a meta. 

Dipendentemente dagli obiettivi, il sito e i social media sono il nostro megafono, i nostri uomini chiave di cui sopra. L’inbound marketing, attraverso la condivisione di contenuti autentici e di valore per i nostri destinatari.

Costruire qualcosa di solido che perduri nel tempo e ci aiuti costantemente nelle attività di vendita, oggi è possibile con il marketing autentico. 

A presto, buona giornata e buon marketing

Avere un sogno non significa non stare coi piedi per terra, al contrario è l’unico modo che abbiamo per valutare ogni passo del nostro progetto. 

Perché solo attraverso il sogno possiamo produrre marketing scalabile e al contempo rendere piccolo e fattibile ogni passo quando messo a confronto con la visione più alta.

La nostra strategia di marketing per essere considerata un valido piano deve abbracciare almeno fino al 70% di questa visione. Ideata, costruita e dilazionata nel tempo come ben sappiamo. In sostanza partire dalla fine per arrivare al presente. Determinare la fine di un sogno è difficile, la conclusione di un sogno è fumosa, ecco perché dobbiamo contemplare tale visione cercando di considerarne almeno il suo 70%. Altrimenti le azioni che definiscono gli obiettivi nel presente rimarranno fine a sé stesse, non saranno collegate dal fil rouge che ci porterà al successo. 

Ogni progetto di business degno di questo nome deve essere scalabile, ovvero contenere un potenziale di crescita esponenziale che non venga corrisposto proporzionalmente dalle risorse investite. 

Strategicamente basilare è un percorso studiato passo passo e sostenuto da consueta sperimentazione, analisi e implementazione. 

A tal proposito voglio riportare un caso di successo che ho studiato per un’azienda cliente del settore bigiotteria. 

Marlù gioielli, una partenza fin troppo “oculata” per una crescita a macchia d’olio.

È la storia di tre donne intraprendenti, che hanno investito nella propria azienda seguendo una strategia vera e propria. Alla base il sogno – la vision per dirla in termini più attuali/teorici – di Morena, creare gioielli accessibili a tutti dove il valore di questi è dato dal messaggio trasmesso, quindi valorizzare le emozioni suscitate.

È la fine, ma anche il punto di partenza. 

Usano materiali semplici: acciaio, vetro e legno, ed hanno testato i prodotti in loco, partendo proprio da San Marino nel 2001. L’anno scorso l’azienda ha compiuto vent’anni e ad oggi hanno negozi sparsi in tutta Italia e all’estero. 

È facile celebrare il successo. Credo che non sarà stato tutto rosa e fiori, come in tutte le storie, si vivono giorni pieni di luce, veloci e oso dire semplici, come anche giorni meno chiari, offuscati dove ci si sente più o meno arenati, con questioni da risolvere (peraltro i giorni più proficui); anche le tre sorelle avranno avuto il loro bel da fare. Non conosco la strategia, ho potuto intuire le mosse più evidenti.

La crescita fatta per gradi, collaborazione con università del territorio e quindi la valorizzazione dello stesso, utilizzo strategico dei mezzi di comunicazione web e social media e il franchising hanno fatto sicuramente delle tre sorelle una squadra vincente. 

Questo in vent’anni di lavoro.  

Ogni singola parte ha il suo valore e deve fare il suo lavoro, come per i pezzi di un puzzle che quando finiamo di sistemarli tra di loro riusciamo ad apprezzare l’immagine nella sua completezza.

Il prossimo articolo: I competitor, come guardarli e cosa prendere da loro. 

A presto e buon Marketing!