Il marketing è previsione
Del doman non v’è certezza come scrisse Lorenzo de Medici, detto il Magnifico. Nella Canzona di Bacco rimarca il tema pagano “carpe diem”, a noi interessa per un motivo affine.
Cogliere l’opportunità del presente è sempre più fondamentale per un’azienda che vuole continuare ad essere fiorente.
Il punto è: si possono creare le nostre opportunità? Abbiamo modo di prevederle? E soprattutto, come si può fare con il Marketing?
Se so dove voglio andare sono già a metà dell’opera perché intanto ho una direzione e devo essere davvero bravo a non distogliere mai lo sguardo dalla strada che mi ci porterà. Ripeto, mai.
Come sempre, desidero trattare la questione in maniera pragmatica, descrivendo una situazione da tutti i giorni.
Ai tempi vendevo nel settore assicurativo, il lavoro andava bene, le mandanti erano contente, al contrario dei budget, insaziabili. Giustamente, raggiungere un budget significava meritarne un altro più corposo la volta successiva. È così che funziona. La mia vecchia realtà vive oggi come allora di retail, di vendite al privato. Lavorare sulla quantità alle volte significa sottostare ad uno scambio poco equo fra sforzo e risultati – la forbice della legge dei grandi numeri che si assottiglia con il passare del tempo.
Iniziamo il ragionamento che feci all’epoca:
Parte 1
- Quanto tempo mi occorre per informare 150 persone del nuovo prodotto?
- Se sono bravo, forse, 15 di loro mi daranno udienza.
- Se sono ancora più bravo, forse 3 di loro acquisteranno la garanzia.
Mmm, c’è qualcosa che devo approfondire e mi sono chiesto se ci fosse un modo per ottimizzare sta benedetta legge dei grandi numeri in tutti i suoi aspetti.
Parte 2
- Dove posso trovare il mio cliente tipo (buyer persona)?
- Come posso ottimizzare il processo di avvio della fiducia?
Molto concretamente e senza troppo condimento, ho scoperto che il mio cliente tipo è dipendente ed ha famiglia, insomma conduce una vita che molti di noi definirebbero stabile e nella norma.
Sono partito da qui. Ho iniziato a curare rapporti con i presidenti dei sindacati interni delle più grosse aziende della zona per poi offrire a tutti i dipendenti in un colpo solo delle offerte dedicate, prodotti specialistici ecc. Era come se con una telefonata parlavo alle 150 persone di prima e in qualche modo, almeno un po’, già si fidavano di me perché mi mandava la loro azienda – colei che alimenta i loro conti correnti tutti i mesi ;).
A parte le varie analogie con tutte le strategie di marketing intrise nella mia esperienza: lead generation, content marketing, scalabilità ecc.
Oggi ne prendo una in particolare come spunto di riflessione, possiamo evitare di farci fuggire tra le mani le opportunità perché siamo pronti a coglierle. L’abbiamo prevista, di fatto, studiata esaustivamente una possibile strada da percorrere, grosso modo sappiamo dove porta e quando arriverà il momento saremo pronti.
Desidero approfondire ulteriormente.
Situazione A: non ci siamo posti nessun interrogativo, non abbiamo fatto alcun ragionamento, se per un caso fortuito. A questo punto ci chiama l’uomo chiave – più figo il decision maker – per un incontro perché vuole dei preventivi per la sua azienda e ha visto sulla banca dati che anche noi abbiamo una plurima di Compagnie, molto probabilmente lo avremmo snobbato perché consapevoli della infruttuosità dell’appuntamento. Aziende così grandi hanno assicurazioni con agenzie di brokeraggio nazionali, non le faranno mai con noi piccole Agenzie di brokeraggio, perché andare?
Situazione B: ci siamo interrogati, abbiamo analizzato e ragionato la situazione, ci siamo creati l’opportunità e… per tutto il resto c’è MasterCard. Andiamo all’appuntamento consapevoli che i big contract li faranno altrove, ma ascolteranno sorpresi la nostra proposta: il vantaggio di ad avere un referente in loco che accudisca la fascia dipendenti, dunque fornire loro un ulteriore servizio!
- Studiare
- Pianificare
- Prevedere
- Raccogliere
Quante opportunità di business hai perso a causa dell’assenza di una strategia?
Avere una strategia di comunicazione equivale a creare le opportunità più proficue per il nostro business. Conoscere il percorso, affrontare l’imprevisto con serenità. Sapere dove andiamo e cosa dobbiamo fare per arrivare a meta.
Dipendentemente dagli obiettivi, il sito e i social media sono il nostro megafono, i nostri uomini chiave di cui sopra. L’inbound marketing, attraverso la condivisione di contenuti autentici e di valore per i nostri destinatari.
Costruire qualcosa di solido che perduri nel tempo e ci aiuti costantemente nelle attività di vendita, oggi è possibile con il marketing autentico.
A presto, buona giornata e buon marketing
