Account Based Marketing: l’approccio che fa la differenza

Vi è mai capitato di investire in campagne di marketing che attirano lead che, alla fine, si rivelano completamente fuori target? Oppure, peggio ancora, di vedervi sommersi da contatti che non hanno nulla a che fare con il vostro pubblico ideale? Sicuramente sì.

Questo succede quando si cerca di raggiungere un pubblico troppo ampio, perdendo di vista il vero obiettivo: attrarre i clienti realmente interessati ai vostri prodotti o servizi.

Se vi riconoscete in questa situazione, è forse arrivato il momento di adottare l’Account Based Marketing. Con questo approccio strategico, potrete focalizzarvi su pochi e strategici account attraverso azioni di marketing mirate.

Account Based Marketing: la chiave è la personalizzazione

L’Account Based Marketing permette di concentrare i propri sforzi di marketing su un numero ristretto di aziende o avatar buyer mettendo in campo azioni di marketing personalizzate in grado di massimizzare e probabilità di conversione. Non si tratta più di “sparare nel mucchio”, ma di trattare ogni cliente come un mercato unico, con contenuti e soluzioni ad hoc al fine di soddisfare le sue specifiche esigenze.

Come attuare una strategia di Account Based Marketing?

Perché la strategia funzioni, è fondamentale pianificare ogni dettaglio della strategia. Mettere in atto delle azioni o applicare delle tattiche non basta: bisogna adottare una strategia integrata tra reparto marketing e vendite. Se questo allineamento viene meno, tutti i vostri sforzi saranno vani.

Vediamo quali sono i passaggi chiave per una strategia di Account Based Marketing vincente.

1. Identificazione degli account prioritari

Il primo passo è identificare le aziende che meglio si adattano al vostro business. E non parliamo solo della dimensione aziendale: segmentate gli account in base a fattori come settore, potenziale di crescita e compatibilità con il vostro prodotto o servizio. Mappate ogni account per individuare i decision maker e capire le loro sfide quotidiane.

2. Creazione di contenuti personalizzati

Da LinkedIn alle soluzioni di email marketing, ogni tattica di comunicazione deve essere pensata su misura per il destinatario. Che si tratti di un white paper sull’ottimizzazione dei processi produttivi per una fabbrica o di un caso studio sulle soluzioni per migliorare il customer service per una banca, ogni contenuto deve rispondere alle necessità specifiche dell’account. Non è un’opzione: è un imperativo cruciale per costruire fiducia e distinguersi dalla massa.

3. Presidio multicanale

L’ABM è efficace solo se utilizzato su più canali. LinkedIn, ad esempio, è un ottimo punto di partenza per raggiungere i decision maker, ma non basta. Email marketing, webinar, eventi virtuali o anche incontri faccia a faccia (quando e ove possibile) devono essere ben integrati all’interno della vostra strategia.

4. Analisi e ottimizzazione continua

Non possono esserci risultati se non c’è evoluzione. Monitorate in maniera costante le metriche o KPI chiave ai fini dei vostri obiettivi: il livello di engagement, il numero di appuntamenti fissati e, naturalmente, le vendite finali.

Perché l’Account Based Marketing è essenziale nel B2B

Dal momento che, specie nel settore business, si ha a che fare con processi aziendali e decisionali piuttosto lunghi l’Account Based Marketing permette di affrontare queste sfide in modo più efficace rispetto al marketing tradizionale, perché si concentra su account specifici, quelli di solito più promettenti.

È bene ricordare che non stiamo solo cercando di vendere un prodotto o un servizio, ma di costruire relazioni durature che possano portare vantaggi a lungo termine, sia per il cliente che per voi.

Volete sapere come applicare l’Account Based Marketing alla vostra strategia? Contattateci.