Lead Scoring: cos’è e come ottimizzarlo per migliorare le conversioni
Nel mondo del digital marketing, i lead non sono tutti uguali. Alcuni sono pronti per acquistare, altri sono solo curiosi. Ma come distinguere, dunque, all’interno del funnel i clienti “caldi” (ossia quelli potenziali) da quelli meno pronti a compiere la conversione? La risposta è il lead scoring.
In questo articolo, esploreremo che cos’è, perché è essenziale per le vostre strategie di marketing e come ottimizzarlo per massimizzare le conversioni del vostro funnel.
Cos’è il Lead Scoring?
Il lead scoring è un processo di valutazione che assegna un punteggio a ogni lead in base al suo comportamento, alle sue caratteristiche e al suo livello di interazione con la vostra azienda. Questo punteggio vi aiuta a capire quanto un lead è “caldo” e, di conseguenza, quanto è vicino a diventare un cliente o effettuare una qualsiasi altra conversione.
Il punteggio viene calcolato utilizzando una combinazione di:
- Dati demografici come età, settore lavorativo, posizione geografica.
- Comportamenti online ovvero visite al sito web, download di contenuti (come white paper o ebook), aperture di email.
- Interazioni dirette come richieste di contatto, partecipazione a webinar, compilazione di form di richiesta contatto.
Perché il Lead Scoring è un parametro vitale per le conversioni?
Uno dei maggiori vantaggi del lead scoring è la capacità di allineare i team di marketing e sales. Una classificazione chiara dei lead permette ai venditori di dedicare il loro tempo e incentrare i propri sforzi sui contatti che hanno maggiori probabilità di acquistare, riducendo tempi morti e migliorando il ROI delle attività.
Gli altri benefici includono:
- Il miglioramento della personalizzazione: con un punteggio preciso, potete inviare messaggi su misura per ogni fase del funnel.
- L’ottimizzazione delle risorse: meno tempo sprecato su lead poco qualificati.
- L’aumento delle conversioni: concentrandovi sui lead più caldi, le possibilità di chiudere le vendite aumentano esponenzialmente.
Perché è utile ai fini della vostra strategia?
Con un sistema di lead scoring ben strutturato, il vostro team di marketing può concentrare gli sforzi sui lead più promettenti, aumentando l’efficacia delle campagne e migliorando i tassi di conversione. Capite bene anche voi che incentrare le vostre azioni di marketing su lead poco caldi o per nulla pronti a effettuare la conversione distoglie la vostra attenzione da quelli più “promettenti”, diminuendo così le possibilità di portare a casa quel lead.
Come ottimizzare il processo di Lead Scoring
La definizione del punteggio da attribuire ai singoli lead è un processo che passa attraverso delle fasi inevitabili, tra cui:
1. Definizione del cliente ideale o Avatar Buyer®
Per costruire un sistema di lead scoring che sia davvero efficace, dovete partire dalla definizione del vostro cliente ideale o Avatar Buyer®.
Analizzate i vostri clienti migliori: quali caratteristiche hanno in comune? Quali comportamenti online li hanno contraddistinti prima dell’acquisto? Usate queste informazioni come base per la vostra strategia.
2. Integrazione fra dati qualitativi e quantitativi
Il lead scoring non deve basarsi solo su numeri, ma anche su intuizioni qualitative. Per esempio, un lead che visita frequentemente la pagina prezzi potrebbe essere più interessante di uno che scarica solo contenuti generici.
Ma quali azioni è bene considerare nella definizione del lead scoring?
- Azioni online: tempo passato sul sito, numero di pagine visitate, tempo di permanenza su di una specifica pagina ecc.
- Dati social: interazioni sui social media o con ghost post e annunci sponsorizzati.
- Grado di interesse: email aperte, click su link specifici.
3. Utilizzo di una piattaforma di marketing automation
Strumenti come HubSpot, Marketo o ActiveCampaign possono automatizzare il processo di lead scoring. Questi software analizzano grandi quantità di dati, assegnando punteggi in tempo reale e aggiornandoli man mano che i lead interagiscono con il vostro brand.
4. Collaborazione sinergica tra marketing e sales
Un sistema di lead scoring valido funziona solo se è allineato con le esigenze del team commerciale. Organizzare meeting regolari è utile per confrontarsi su quali punteggi si rivelano effettivamente utili e su come migliorare il sistema (se ricordate, avevamo già parlato dell’importanza dello smarketing).
5. Analisi e aggiornamento regolare dei criteri di scoring
Il comportamento degli utenti cambia evolvendosi nel tempo, così come il mercato. Per questo, diviene essenziale monitorare in modo periodico l’efficacia del vostro modello di lead scoring, apportando quando e ove necessario modifiche basate sui dati effettivi e sulle performance reali riferite a uno specifico arco temporale.
Sfruttare il potenziale del lead scoring è ottimale per qualsiasi azienda che voglia ottimizzare il proprio funnel di vendita. Implementando una strategia di scoring solida e sfruttando le tecnologie giuste, sarete in grado di migliorare la qualità dei vostri lead, ridurre gli sprechi di risorse e, soprattutto, incrementare le conversioni.
Avete bisogno di aiuto per impostare o ottimizzare il vostro sistema di lead scoring?
Contattateci, vi daremo ascolto e tutto il supporto necessario per massimizzare l’efficacia strategica del vostro funnel di marketing.
