Marketing B2B: i 5 errori da evitare

Nel settore business-to-business, la chiave del successo di un’azienda risiede nella sua capacità di costruire relazioni solide e durature con buyer e stakeholder.
Basta infatti un target non definito, una comunicazione non allineata o incoerente per compromettere la percezione che il mercato ha del marchio, minando reputazione e autorevolezza aziendale.

Se volete evitare di cadere nelle trappole più comuni e assicurare che il vostro investimento di marketing dia i suoi frutti, siete nel posto giusto: vi stiamo per svelare i cinque errori più comuni nel marketing B2B.

1. Non conoscere il proprio target

Quello della scarsa conoscenza del pubblico è uno degli errori più frequenti fra le aziende B2B, che conduce spessissimo all’elaborazione di strategie approssimative, incapaci di portare a dei risultati concreti.

Prendiamo un esempio. L’azienda X sta per lanciare la sua campagna di email marketing: ha creato la sua newsletter e provveduto a inviarla al calderone di contatti che ha raccolto nel tempo. La campagna non produce però i risultati sperati: la mail ha raggiunto i destinatari, ma il tasso di apertura è pressoché inesistente. Cosa è successo?

L’azienda, nel settare la campagna, ha dimenticato un elemento più che fondamentale: le mailing list! Senza di esse, una campagna email non può che portare a tassi di apertura e conversione molto bassi o addirittura inesistenti.

La chiave di volta risiede proprio nella segmentazione del pubblico in mailing list, ossia la creazione di singoli segmenti o liste di contatti suddivisi ad esempio in base alla tipologia di prodotto richiesto o offerto, al comportamento di acquisto o all’interesse dimostrato dal cliente verso determinati prodotti e servizi.

Inoltre, la conoscenza del pubblico deve essere in cima alla lista dei fattori chiave per il successo aziendale (79%). Si tratta infatti di una delle primissime attività da svolgere quando si dà vita a una strategia di marketing e comunicazione: occorre che abbiate chiaro fin da subito il target a cui vi state rivolgendo.

Fonte: Content Marketing Institute

In questo senso, lo studio dei vostri buyer personas diventa cruciale per segmentare efficacemente il pubblico e offrire contenuti rilevanti e personalizzati in base alle sue esigenze. Solo così sarete in grado di creare valore per il vostro target e ottenere un significativo ritorno in termini di fedeltà.

2. Trascurare il content marketing

Tantissime aziende B2B sottovalutano l’importanza di contenuti pertinenti e di qualità, incentrando i propri sforzi di marketing quasi esclusivamente sulla vendita diretta.

I dati parlano chiaro: ben il 96% degli acquirenti B2B desidererebbe ricevere maggiori contenuti da parte delle aziende.
Questo sottolinea l’importanza di una solida strategia di content marketing, in grado non soltanto di promuovere i vostri prodotti, ma di instaurare e rafforzare le relazioni di valore tra la vostra azienda e il vostro bacino di buyer attuali e potenziali.

Secondo il Content Marketing Institute, le aziende B2B che investono sulla creazione di contenuti di qualità hanno una probabilità di ottenere un ritorno sull’investimento sei volte maggiore.
Investite dunque sulla qualità dei vostri articoli di blog, newsletter, post social e raccoglietene i frutti.

3. Sottostimare il potere dell’analisi dei dati

I dati assumono un ruolo più che determinante per il successo di una strategia di marketing. Eppure, molte aziende B2B all’interno del settore continuano a destinare pochissima importanza agli insight, commettendo l’errore di non monitorare l’andamento delle azioni di marketing messe in campo.

Tuttavia, sebbene adottare un approccio data driven sia percepito da molte imprese come una sfida, nel 2023 ben il 73% delle aziende B2B ha investito in tecnologie di analisi dei dati, concentrandosi in modo particolare sulla misurazione del ROI.

Monitorare periodicamente le performance del proprio marketing è fondamentale non solo per conoscere con esattezza il ritorno sull’investimento, soprattutto pubblicitario (ROAS), ma anche per correggere il tiro della vostra comunicazione e massimizzarne i risultati.

4. Sottovalutare la SEO

Un sondaggio di BrightEdge ha evidenziato che il 50% delle aziende B2B preferisce investire in altre forme di digital marketing (ad esempio il social media marketing) anziché sulla SEO.

Ovviamente, ciò è imputabile a diversi fattori, ma il punto è che l’ottimizzazione per i motori di ricerca è un’attività essenziale per aumentare la visibilità online, il traffico organico e ottenere un posizionamento chiaro sella SERP di Google. Sottovalutarla significa rinunciare a numerose possibilità di ottenere nuovi potenziali lead e collaborazioni.

Un consiglio? Elaborate la vostra strategia tenendo conto anche della SEO: ricerca delle keyword o parole chiave, ottimizzazione on-page e off-page e la creazione di contenuti di qualità, come articoli di blog che rispondano alle query dei potenziali buyer e imprenditori del settore.

5. Non considerare lo scarso allineamento tra marketing e sales

Uno degli errori più insidiosi, spesso sottovalutato dalle aziende B2B, è la scarsa collaborazione tra i reparti sales e marketing (meglio noto come smarketing).
Quando questi due reparti non sono allineati, l’intera strategia aziendale può risentirne: lead di scarsa qualità, opportunità di vendita mancate e spreco di budget e risorse.

Al contrario, le aziende con una forte sinergia tra sales e marketing riescono a chiudere il 38% in più di contratti e a generare il 208% in più di entrate rispetto a quelle che non hanno questo allineamento. Per ottenere tali risultati ed evitare errori, è essenziale che i due team lavorino a stretto contatto, condividendo obiettivi, dati e feedback in maniera continua.

Evitare questi cinque errori può fare una grande differenza per il vostro marketing, offrendovi la possibilità di raggiungere i vostri obiettivi di business e massimizzare il vostro ROI.

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