Lead nurturing B2B: 4 best practice + 1 per relazioni di valore

La maggior parte delle aziende sembra concentrare i propri sforzi di marketing quasi esclusivamente nel suscitare l’interesse dei propri lead.
Ma una volta catturata la loro attenzione cosa succede poi?

In questo articolo vedremo insieme quali sono le potenzialità del lead nurturing e perché è così importante per coltivare e mantenere relazioni proficue con prospect e clienti.

Lead nurturing: che cos’è?

Nel marketing, il lead nurturing – letteralmente “nutrimento dei contatti” – non è altro che il processo continuo che permette all’azienda di instaurare legami solidi e duraturi con i suoi interlocutori attuali e potenziali, grazie a contenuti proposti sulla base dei loro interessi specifici.

Ma qual è la sua potenzialità?
Educare prospect e clienti così da canalizzarli lungo il funnel di vendita e spingerli alla conversione (e alla fidelizzazione).

Vi ricordate il vecchio caro funnel di marketing?

Se la risposta è no, non preoccupatevi, facciamo un breve recap.

Il funnel di vendita si compone generalmente di tre fasi:

• consapevolezza o awareness;
• considerazione o consideration;
• decisione o decision.

Ecco, fare lead nurturing consiste esattamente in questo: condurre i vostri lead lungo il percorso di acquisto che va dalla fase iniziale di acquisizione a quella finale di conversione, in cui i prospect si trasformano in veri e propri clienti.

Mentre la strategia di lead generation agisce sulla primissima fase del funnel (quella di consapevolezza, nel tentativo di attirare l’interesse di quanti più contatti qualificati), il lead nurturing si concentra invece sulla fase intermedia dell’imbuto, quello di considerazione.

In questa fase, i potenziali clienti che hanno già dimostrato un interesse iniziale verso la vostra azienda si spingono oltre nel tentativo di scoprire cosa potete offrire loro.

Ed è proprio qui che dovete incentrare i vostri sforzi di marketing se volete arrivare lontano e aumentare le probabilità di conversione.

Ricordate che i vostri contatti e clienti non sono tutti uguali

A seconda della fase del funnel in cui si trovano saranno infatti più o meno propensi all’acquisto, soprattutto se parliamo di contesti B2B in cui gli acquisti sono solitamente cospicui, richiedono il parere di altri buyer o stakeholder e sono mossi da processi più razionali che nel B2C.

Prima di tentare un approccio di vendita con un contatto acquisito, è bene assicurarsi che il vostro contatto sia ben caldo (è l’esempio dell’utente che scarica un’infografica dal vostro sito).
Se così non fosse, un approccio troppo diretto del team sales potrebbe farlo scappare via.

Un prospect che ha visitato le pagine del vostro e-commerce o ha scaricato il vostro catalogo prodotti è un buon esempio di lead “caldo”: in entrambi i casi, il contatto è più propenso a effettuare la conversione e perciò ad acquistare.

Lead nurturing B2B per aumentare le probabilità di conversione

Come aumentare dunque le probabilità di convertire lead e prospect qualificati in clienti in carne e ossa?

Offrendo  contenuti educativo-informativi, personalizzati e rilevanti, che aiutino i vostri potenziali clienti a comprendere meglio il valore dei vostri prodotti e servizi.
Ogni contenuto che promuove informazioni utili è essenziale per coltivare relazioni e mantenere nel tempo contatti di valore.

Perché dovreste mettere a punto una strategia di lead nurturing?

Perché, specie nel B2B, fare la differenza emergendo dal mare magnum di aziende è possibile solo grazie a una loyalty forte e in grado di apportare benefici e un vantaggio competitivo notevole rispetto alla concorrenza.

Lead nurturing B2B: 4 best practice + 1 da sfruttare per la vostra azienda

Innanzitutto: la pazienza è tutto.
Ebbene sì, il 30-50% all’incirca dei lead qualificati nel B2B non è pronto a effettuare l’acquisto nel momento in cui viene a conoscenza o si informa sulla vostra azienda.

Ma quali solo le accortezze da tenere a mente per la vostra strategia aziendale di lead nurturing?

1. I dati contano

Ciascun touchpoint con i vostri potenziali clienti rappresenta un’opportunità in più per conoscere meglio e più da vicino i vostri lead e assicurare loro un’esperienza iper-personalizzata, così da aumentare le probabilità che i vostri clienti rispondano alla vostra offerta di valore.

Una soluzione per ottenere dati direttamente dai vostri lead può essere quella di proporre loro dei sondaggi via e-mail.

Avete mai sentito parlare di data enrichment?
Si tratta di una soluzione per arricchire i dati già in vostro possesso attraverso domande a risposta multipla. In questo modo, darete ai vostri prospect e clienti un’esperienza più che personalizzata, otterrete maggiori informazioni su di loro perfezionando così il tiro della vostra comunicazione.

2. Sperimentate diverse tipologie di contenuti e canali

Webinar, blog, e-book, newsletter: non avete che l’imbarazzo della scelta per iniziare a coltivare relazioni di valore con i vostri clienti attuali e potenziali.

Ricordate: una strategia di lead nurturing che si rispetti deve prendere in considerazione diverse tipologie di canali e risorse, così da offrire un ampio spettro di contenuti da alternare a seconda delle preferenze del vostro pubblico aziendale.

3. Non smettete mai di nutrire

Come dicevamo, specie nel B2B, il processo di lead nurturing può essere parecchio lungo, perciò, non scoraggiatevi se nei primi mesi gli unici contatti che riceverete non porteranno a una vera e propria conversione.
Non si tratta di contatti persi o non interessati, al contrario! Continuare a coltivare relazioni esclusive con contenuti e offerte personalizzati vi permetterà di gestire al meglio il vostro database di contatti e tentare un approccio alla vendita nel momento in cui il vostro lead risulterà più propenso all’acquisto.

4. Monitorate e ascoltate sempre i vostri clienti

Tenete traccia del coinvolgimento e di tutte le metriche necessarie a monitorare l’andamento del vostro processo di lead nurturing (click sul link, open rate, compilazione dei form contatto ecc.).

5. Allineate il vostro reparto vendite

Quanto conta l’allineamento tra marketing&sales? Più o meno tutto.
Fondamentale, affinché la vostra strategia di lead nurturing dia i suoi frutti, è assicurarsi che la palla di gioco venga passata e colta al volo dal team sales. Onde evitare di vanificare tutti gli sforzi di marketing è necessario, infatti, che fra i due team ci sia continuità e coerenza (se volete approfondire l’argomento, date un’occhiata al nostro articolo sullo smarketing 😉).

Bene, se siete arrivati fin qui significa che intendete fare sul serio.

Perciò, se avete bisogno di affinare il vostro marketing grazie a una strategia di lead nurturing B2B che tenga fede ai vostri obiettivi di business, contattateci!
Saremo più che felici di aiutarvi.