USP e UVP: qual è la differenza?

Cosa distingue la vostra azienda da una competitor? E cosa la rende unica?

Due concetti che sono anche elementi di marketing distintivi spesso confusi tra loro: la Unique Selling Proposition assieme alla Unique Value Proposition giocano un ruolo decisivo per il posizionamento e la riconoscibilità di un brand.

Entrambe devono essere definite in modo chiaro e inserite all’interno della vostra strategia di marketing e comunicazione.

Ma capiamo perché.

Unique Selling Proposition: partiamo dalla definizione

Fonte immagine

La USP – o proposta unica di vendita – consiste in quell’elemento differenziante e caratteristico che rende unici i vostri prodotti.
È Il tocco magico che definisce la loro l’inimitabilità.

Individuarla è semplice: basterà rispondere alla domanda “Perché i miei clienti dovrebbero scegliere il mio prodotto anziché quello della concorrenza?”.

Facciamo un esempio pratico.

Facciamo finta che la vostra azienda produca scarpe sportive: la vostra USP qui potrebbe essere data dal brevetto di una particolare tecnologia di ammortizzazione della suola o dal design ergonomico specifico pensato proprio per il benessere degli atleti.
Insomma, benefici che solo le vostre scarpe sono in grado di garantire.

Unique Selling Proposition: perché è importante

È davvero vitale definire la propria USP?
La risposta è sì.

Avere chiara la vostra proposta unica di vendita vi permetterà infatti di:

• Godere di un buon posizionamento di mercato: una unique selling proposition particolarmente forte genera un’impressione più duratura nella mente dei consumatori. Quando l’elemento distintivo è comunicato dall’azienda in maniera chiara favorisce memorabilità e perciò i consumatori saranno più propensi a ricordare il vostro brand durante la ricerca di uno specifico prodotto.
• Ridurre la sensibilità al prezzo: se l’elemento differenziante del prodotto è percepito forte e chiaro dai consumatori, essi saranno disposti a pagare un prezzo più alto rispetto alla concorrenza.
• Orientare le scelte di acquisto: una USP ben definita semplifica il processo decisionale dei vostri clienti in quanto i consumatori avranno chiaro nell’immediato cosa rende speciale il vostro prodotto tanto da preferirlo a quello dei competitor.

Ma passiamo ora alla proposta unica di valore e a come questa si differenzia dalla USP.

Definire l’unicità di brand con la UVP

Fonte immagine: Pinterest

Partiamo dalla sua traduzione.

Dall’inglese Unique Value Proposition, l’acronimo UVP non indica altro che la proposta unica di valore, ossia la dichiarazione (o breve frase) che racchiude in sé i tratti unici ed esclusivi della vostra azienda.

La UVP si concentra sull’offerta di valore distintiva del brand che trascende le mere feature (o caratteristiche funzionali) dei suoi prodotti. Facendo leva sui valori del brand, essa tocca infatti delle corde decisamente più profonde, ossia quelle emozionali e percettive del consumatore.

La domanda alla quale risponde è “In che modo l’azienda contribuisce a migliorare la vita dei suoi clienti?”.

Proseguendo con l’esempio dell’azienda di scarpe fatto in precedenza, la UVP potrebbe essere data dall’esperienza unica, in termini di benefici o emozioni suscitate, che le scarpe sono in grado di offrire agli atleti e clienti che le utilizzano.

La UVP precede così la USP, ossia le specificità tecniche dei prodotti: l’impegno dell’azienda nel produrre scarpe di qualità con materiali riciclabili è il riflesso di uno dei suoi valori fondanti, ossia la sostenibilità ambientale. In questo senso, tutti i clienti che acquistano le sue scarpe condividono con lei tale ideale.

Ne è un esempio Patagonia.

L’azienda – produttrice di abbigliamento outdoor etico e sostenibile – è riuscita a costruire una base clienti solida e fedele allineando la sua proposta di valore (UVP) agli ideali del proprio target di riferimento e tenendo fede, in termini di produzione, alle proprie promesse fatte.

Scopo della proposta unica di valore è infatti permettere all’azienda di instaurare con i suoi consumatori un legame profondo tale da far percepire il valore aggiunto del vostro brand che va ben oltre la funzionalità dei suoi prodotti.

USP e UVP: alcuni vantaggi

Ecco alcuni dei benefici derivanti dalla corretta definizione di USP e UVP:

• Differenziazione: la USP supporta l’unicità del vostro prodotto, attirando l’attenzione e favorendone il riconoscimento.
• Ottimizzazione della strategia di marketing: USP e UVP sono essenziali per orientare le vostre attività di marketing attraverso una comunicazione coerente e mirata che permetta di raggiungere il giusto target di riferimento.
• Connessione empatica con il target: la UVP, facendo leva sull’asset valoriale del brand, permette all’azienda di dar vita a un legame emotivo contribuendo a rendere unica l’esperienza del cliente.
• Fiducia: entrambe promuovono l’acquisto ripetuto nel tempo e dunque la fidelizzazione.
• Incremento delle vendite: l’elemento differenziante e la proposta di valore, se ben definite, fanno sì che il pubblico percepisca il prodotto come soluzione specifica ai suoi problemi e in grado di aggiungere valore alla sua esperienza determinando un aumento delle vendite.
• Coerenza e riconoscibilità del marchio: USP e UVP contribuiscono a consolidare identità e posizionamento del brand nella mente dei suoi consumatori.

Se avete dubbi o siete alla ricerca di una strategia di marketing in grado di valorizzare al meglio la vostra proposta di valore, contattateci! Saremo più che felici di aiutarvi 😉