Smarketing e Marketing B2B: cosa deve funzionare
Prima di tutto chiariamo cos’è lo Smarketing: una crasi di marketing e sales che dovrebbe andare oltre al fenomeno linguistico. Ovvero: smarketing è quando i marketer e i commerciali si parlano e lavorano assieme.
Questo avviene nella vostra azienda? O solo adesso, leggendo queste righe, avete fatto mente locale e vi siete accorti che nelle email aziendali interne l’ufficio marketing non mette nemmeno in copia il reparto vendite (e viceversa)?
I professionisti del marketing
Se molte aziende B2B italiane non sfruttano ancora appieno gli strumenti del digitale è (anche) a causa della scarsa interazione tra marketing e vendite. Come se questo non bastasse, chi si informa sul marketing digitale spesso rischia di incappare in marketer che sono abili venditori del proprio personal brand ma pessimi elaboratori ed esecutori di tattiche di marketing.
E questi marketer sono una delle prime cause della mancata messa in pratica dello smarketing. Perché? Perché non è così che lavorano.
È sufficiente fare un identikit approssimativo di alcuni professionisti del marketing per capire come mai sono restii a cercare la cooperazione con i propri stessi clienti:
- amano riempirsi la bocca di “buzzword” (paroloni che fanno tendenza nel marketing) senza spiegarvi troppo;
- sono lesti a proporvi “pacchetti” di servizi (non personalizzati per cliente);
- una volta che lavori e campagne pubblicitarie sono iniziati… non vi richiedono più nessuna informazione.
Un’agenzia marketing che lavora per ottenere risultati concreti e misurabili dovrebbe fare ben altro:
- fornirvi un quadro il più possibile completo e chiaro della strategia da applicare al vostro business, partendo da un’analisi di mercato e dei competitor, per finire con l’applicazione del marketing mix;
- iniziare fin da subito un dialogo con voi per capire la vostra storia, le vostre esigenze e i procedimenti della vostra acquisizione clienti;
- chiedere un referente interno per avere un confronto costante su KPI, obiettivi, risultati e per integrare al meglio il lavoro del team marketing con il lavoro dell’ufficio vendite.
Ecco perché noi di V|Strategy siamo i primi a chiedere ai nostri clienti come i commerciali si approcciano con i lead e quali sono le richieste e le difficoltà che incontrano durante una vendita.
Chi vi gestisce il marketing invece non sa nemmeno che facce abbiano i vostri commercial? Non stupitevi troppo se la lead generation non funziona come dovrebbe. Basta andare a vedere i numeri – quelli non mentono mai: se non avete un ritorno economico sufficiente dalla cifra che avete investito in sito internet e marketing, allora qualcosa non funziona.
I KPI da monitorare nel marketing B2B
Ogni azienda fa storia a sé e nessuna agenzia di marketing vi potrà mai dire con certezza quanto dovrebbe costarvi l’acquisizione di un cliente senza avere una visione a 360 gradi del vostro business e senza possedere un report sulla vostra acquisizione clienti. Ma quello che potete e dovete fare è avere sempre sotto mano i KPI più significativi per il vostro business esposti in modo esaustivo e chiaro.
Iniziate chiedendo a chi gestisce il vostro marketing i seguenti KPI, di capitale importanza per una azienda B2B:
- quali sono le pagine con più visualizzazioni del vostro sito e quale la durata media del coinvolgimento dell’utente su queste pagine;
- engagement rate e aggiornamento follower dei vostri social;
- CTR, CPC medio e CPA medio delle vostre campagne di lead generation;
- quantità e qualità dei lead provenienti da: form contatti sul sito, form contatti embedded su post social a pagamento, chiamate telefoniche da sito, chiamate telefoniche da annuncio, etc.;
- open rate, CTR e tasso di disiscrizione delle vostre newsletter.
Se non sapete quali sono i benchmark di riferimento dei KPI per le aziende B2B
