E-mail marketing – COME

Poesia del giorno:

“Gli utenti vogliono poter apprezzare i nostri contenuti,

Gli utenti vogliono poter apprezzare i nostri contenuti,

Ancora.

Gli utenti vogliono poter apprezzare i nostri contenuti.”

L’utente è contento quando apprezza. Se è contento è soddisfatto, se è soddisfatto si fida. 

AGAF è l’acronimo che ho coniato per valutare e descrivere il processo:

APPREZZAMENTO: l’utente apprezza quando gli abbiamo dato veramente qualcosa, una nozione curiosa, un trucco che risolve qualcosa, una info utile, una possibilità e ovviamente la cosa funziona solo se le questioni affrontate sono VERE.

GRADIMENTO: l’utente mette alla prova quanto appreso: si rivende la nozione curiosa, utilizza il trucco per risolvere la questione, cresce grazie alla info utile, la possibilità offerta soddisfa le sue aspettative. 

APPAGAMENTO: l’utente si sente appagato grazie ai risvolti positivi. Questo sentimento gli permette di fare un piccolo spazio per noi nella sua vita.

FIDUCIA: l’utente ha iniziato a fidarsi di noi. 

Questo è un ciclo senza fine che ha una crescita esponenziale. Attenzione, è altrettanto facile cadere in disgrazia se… Guardiamoci negli occhi e diciamoci la verità: “Quanto converte il tuo e-mail marketing?”

Poco, o meno di quello che speravi?

Beh, strano, le statistiche dicono che per ogni dollaro speso in questa pratica, l’e-mail ne genera 42. Sempre le statistiche dicono che il mercato globale dell’e-mail marketing – nonostante sia una pratica non troppo recente ma molto utilizzata – valeva nel 2020 7,5 Miliardi di Dollari e si prevede che nel 2027 arriverà a toccare i 18 Miliardi, ricerca di Megamarketing. Wow, mica male per uno strumento vecchiotto. 

Mi piace sempre mettere in dubbio e verificare ogni cosa, fa parte del mio mestiere.

Paragonando i dati delle statistiche appena riportate, trovo riscontro positivo in una ricerca effettuata da Casaleggio Associati, nella quale viene evidenziato un parametro quasi premonitorio: il principale strumento di contatto e fidelizzazione dei clienti B2B è l’e-mail marketing, al primo posto con il suo bel 89%. Al secondo troviamo telefono e Agenti con il loro 41 %, 37% per promo e sconti eccetera. Altra indagine di Litmus (2020), condivisa da Shopify, dichiara che per ogni dollaro speso se ne ricavano 36. 

Direi che è chiaro, l’e-mail marketing è un metodo che “funziona”. 

Quello che le ricerche non dicono (ovviamente).

Anzitutto, questi dati “positivi” non riguardano tutte le aziende, anzi, la maggior parte di esse fatica a trovare riscontri favorevoli e in secondo luogo, non vengono approfonditi i dati in negativo.

Oggi accontenterò gli appassionati di automobili e di pesca sportiva 🙂 .

Non è come acquistare un auto, metterla in moto e partire a tutto gas. 

Quello che si è acquistato è più un progetto ingegneristico, sapendo a che velocità vogliamo arrivare, abbiamo calcolato quanto deve essere alta la nostra automobile, che motore deve avere, il telaio, che forme deve avere la carrozzeria per aiutarci nell’aerodinamica ecc. ecc.

In realtà questo esempio tocca un po tutti gli aspetti della nostra comunicazione, anche quella sui Social Media, Sito web ecc. 

Quando, di sicuro, la tua e-mail marketing non va alla velocità che desideri?

Quando sei stato in concessionaria, hai acquistato l’auto senza consultarti prima con il tuo ingegnere di fiducia. In pratica, hai stanziato i fondi necessari per un abbonamento ad un qualunque provider di e-mail marketing, Sendinblue, Mailchimp, GetResponse e ti sei limitato nel copiare processi vissuti in altri ambiti: popup che regalano il 10% di sconto se l’utente si iscrive subito alla newsletter per reclamare nuovi iscritti, una bella newsletter promozionale, un’altra informativa e via dicendo. 

Tutto qui?

No davvero, tutto qui?

Io cerco di mettermi al posto dei miei lettori, costantemente. L’unico dramma da evitare assolutamente: ignorare o peggio, non gradire i miei messaggi. Mi spiego, è facile lavorare sul 3% di ROI o CTR, il famoso dollaro speso che ne fa ritornare circa 30. Siamo aiutati dalla legge dei grandi numeri, 3 persone su cento acquistano dopo aver aperto la nostra mail. Fantastico. Questo significa che per raggiungere cifre ragionevoli dobbiamo avere almeno un migliaio di destinatari. Quindi iniziamo a lavorare sulla quantità dando minor peso alla qualità.

Nella maggior parte dei casi non si conosce la propria clientela. Non si hanno feedback costanti e di conseguenza non si riesce a lavorare per fare meglio. Peggio, non si è profilata la nostra buyer persona (cliente target) in maniera sistematica.

Esempione (reale, non farò nomi)

Sono un ipotetico titolare di una rivendita di un negozio che tratta articoli per la pesca sportiva. Fortunatamente faccio parte della nicchia di negozi che si è evoluta, ho il mio sito web, il mio e-commerce, il canale YouTube e Social vari. 

Parte del mio budget è stato investito nell’e-mail marketing. Fra i vari “trucchetti do ut des” c’è il famoso popup sconto per iscrizione. 

PERFETTO

Mettiamo che sei un potenziale cliente (Guest), quindi entri nel sito perché stai cercando un nuovo artificiale (esca non alimentare, il prezzo di questo tipo di articoli è medio-basso e ce ne sono un infinità sparsi in tutto il globo), appena entri, tempo 15 secondi ti appare il mio popup. Nel migliore dei casi ti senti paziente, decidi di proseguire la navigazione, trovi l’artificiale desiderato, ma non lo acquisti perché prima ti sono girati i cosiddetti e vuoi verificare il prezzo altrove. Ti ho indotto io tranquillo, non sentirti in colpa, appena entrato ti ho subito fatto capire la mia Unique Value Proposition: IL PREZZO.

Nel super migliore dei casi ti iscrivi alla newsletter per comprare l’artificiale ad un prezzo inferiore del 10% e raggiunto quello che è il tuo obiettivo, sii onesto con me, quante possibilità ci sono che rimarrai iscritto alla mia newsletter? Quante possibilità ci sono che aprirai le mie mail? 

Sincero.

Io, povero negoziante, ho “semplicemente” venduto perdendo un 10% su quell’articolo – occhio il 10% su mille articoli è tanta roba – con un altro iscritto non attivo che prende parte al mucchio dei non attivi e fra qualche anno penserò seriamente che non è valsa la pena. 

Nella peggiore delle ipotesi (ciò che realmente è accaduto ieri)

Cercavo in rete un nuovo artificiale per la pesca all’Esocide più bello del mondo, il Luccio Italiano. Sono incappato in questo sito e me ne sono andato non appena mi è comparso il popup. Poi ci ho ripensato e sono rientrato. Mi sono iscritto alla newsletter, ho acquistato l’artificiale. Poco dopo l’e-mail di benvenuto (quasi sempre gradita), me ne arriva un altra contenente altre offerte. La stessa musica.

Ho annullato l’iscrizione, so che quando mi servirà qualche altro articolo valuterò il suo e-commerce, rifarò l’iscrizione per ottenere ciò che mi offre in quel momento e me ne andrò subito dopo se le cose non sono cambiate.

La dico a modi Guru, uno in più o in meno non farà differenza:

Questo non è e-mail marketing.

Questo non è Marketing.

Tu, con estrema sincerità, cosa faresti?

L’utente VUOLE poter apprezzare – “AGAF”.

Apprezzamento = soddisfazione = Fiducia ben riposta. Ovviamente è un attimo a perderla. 

Il prossimo articolo: “Sito web, bello mi piace!”

Buon Marketing